Letzte Woche rief mich ein Handwerker aus Ransbach-Baumbach an. "Daniel, früher war ich drei Monate im Voraus ausgebucht. Jetzt habe ich nächste Woche noch Termine frei. Was ist los?"
Diese Frage höre ich immer öfter. Gute Handwerker, die jahrelang mehr Aufträge hatten, als sie schaffen konnten, stehen plötzlich vor leeren Terminkalendern.
Die meisten schieben es auf die Wirtschaftslage. "Die Leute haben kein Geld mehr", sagen sie. Aber das stimmt nicht. Die Wahrheit ist unbequemer.
Ihre Kunden sind nicht weg - sie finden Sie nur nicht mehr
Das Problem ist nicht, dass weniger Leute Handwerker brauchen. Das Problem ist, dass sie andere finden.
Ein Beispiel: Frau Schmidt aus Neuwied braucht einen Elektriker. Früher hätte sie drei Nachbarn gefragt und den ersten angerufen, der empfohlen wurde. Heute tippt sie "Elektriker Neuwied" ins Handy.
Was passiert? Sie sieht fünf Anbieter, vergleicht Bewertungen, schaut sich Websites an. Der Handwerker, der online am besten aussieht, bekommt den Anruf. Die anderen erfahren nie, dass Frau Schmidt einen Elektriker gesucht hat.
Die Konkurrenz schläft nicht
Während Sie sich auf Ihre bewährten Methoden verlassen, investiert Ihre Konkurrenz in neue Wege der Kundengewinnung.
Ein Kollege aus Koblenz erzählte mir: "Ich dachte, meine gute Arbeit spricht für sich. Bis ich gemerkt habe, dass mein Konkurrent jeden Monat 20 neue Kunden über das Internet bekommt."
Die Konkurrenz nutzt Google, Facebook, professionelle Websites. Sie sammelt Bewertungen, zeigt Referenzen, macht sich sichtbar. Während Sie auf den nächsten Anruf warten.
Mundpropaganda funktioniert anders
"Aber ich bekomme doch Empfehlungen", sagen viele. Stimmt. Aber auch Empfehlungen laufen heute anders ab.
Früher: "Ruf den Müller an, der ist gut."
Heute: "Der Müller ist gut, aber google ihn mal vorher."
Selbst bei Empfehlungen schauen die Leute online nach. Wenn sie dort nichts Überzeugendes finden, rufen sie doch jemand anderen an.
Jüngere Kunden sind komplett weg
Schauen Sie mal in Ihr Kundenbuch. Wie alt sind Ihre Kunden im Durchschnitt? 50? 60? Wo sind die 30- und 40-Jährigen?
Die suchen ausschließlich online. Wenn Sie dort nicht zu finden sind, existieren Sie für diese Generation nicht. Und das sind die Kunden der nächsten 20 Jahre.
Ein Heizungsbauer aus Montabaur hat mir erzählt: "Meine Kunden werden immer älter. Irgendwann sind die alle tot, und dann?" Drastisch formuliert, aber er hat recht.
Die Sache mit den Bewertungen
Früher reichte es, gute Arbeit zu machen. Heute müssen Sie auch dafür sorgen, dass die Leute das online sehen können.
Ihre zufriedenen Kunden erzählen das vielleicht drei Nachbarn. Aber sie schreiben keine Google-Bewertung, außer Sie bitten sie darum. Ihre unzufriedenen Kunden dagegen... die schreiben von selbst.
Das Ergebnis: Online sehen Sie schlechter aus, als Sie sind. Potenzielle Kunden entscheiden sich für die Konkurrenz.
Timing ist alles geworden
Die Menschen haben keine Geduld mehr. Wenn sie einen Handwerker brauchen, wollen sie sofort eine Antwort.
Früher konnten Sie abends zurückrufen. Heute ist der Kunde dann schon weg. Er hat den ersten angerufen, der geantwortet hat.
Ein Maler aus Hachenburg verliert regelmäßig Aufträge, weil er erst am nächsten Tag zurückruft. "Aber ich bin doch auf der Baustelle", sagt er. Verständlich, aber der Kunde wartet nicht.
Preisvergleiche sind einfacher geworden
Früher war es mühsam, Preise zu vergleichen. Man musste mehrere Handwerker anrufen, Termine machen, Kostenvoranschläge einholen.
Heute schauen die Leute online nach Richtwerten. Sie wissen schon vor dem ersten Anruf ungefähr, was etwas kosten sollte. Wenn Ihr Preis deutlich darüber liegt, müssen Sie erklären können, warum.
Die Lösung ist unbequem
Die gute Nachricht: Das Problem lässt sich lösen. Die schlechte: Es bedeutet Arbeit.
Sie müssen dorthin, wo Ihre Kunden sind. Und das ist heute online. Google, Bewertungsportale, soziale Medien - da entscheidet sich, wer den Auftrag bekommt.
"Aber ich bin Handwerker, kein Computerfachmann", höre ich oft. Verstehe ich. Aber Ihre Konkurrenz denkt nicht so.
Was Sie jetzt tun können
Fangen Sie klein an. Googeln Sie sich selbst. Was sehen potenzielle Kunden, wenn sie nach Ihrem Gewerk in Ihrer Stadt suchen? Sind Sie dabei? Sehen Sie professionell aus?
Fragen Sie Ihre letzten zehn Kunden: "Wie haben Sie mich gefunden?" Die Antworten werden Sie überraschen.
Und seien Sie ehrlich: Wann haben Sie das letzte Mal etwas Neues ausprobiert, um Kunden zu gewinnen?
Die Zeit läuft
Jeden Tag, den Sie warten, wird es schwieriger. Ihre Konkurrenz baut ihren Vorsprung aus. Ihre potenziellen Kunden gewöhnen sich daran, andere zu finden.
Das Telefon wird nicht von selbst wieder öfter klingeln. Sie müssen etwas dafür tun.
Die Frage ist nicht, ob sich etwas ändern muss. Die Frage ist nur: Wann fangen Sie an?