"Ich mache gute Arbeit. Das muss reichen." Diesen Satz höre ich fast täglich von Handwerkern hier im Westerwald. Und jedes Mal denke ich: Früher stimmte das. Heute nicht mehr.
Letzte Woche rief mich ein Schreiner aus Wirges an. Ein Meister seines Fachs, 30 Jahre Erfahrung, perfekte Arbeit. "Daniel, ich verstehe das nicht. Meine Kunden sind zufrieden, aber neue kommen kaum noch. Was mache ich falsch?"
Er macht nichts falsch. Er macht nur nicht genug richtig.
Die Welt hat sich verändert
Früher war es einfach: Gute Arbeit sprach sich herum. Zufriedene Kunden erzählten es weiter. Das Telefon klingelte. So lief das jahrzehntelang.
Heute reicht das nicht mehr. Nicht weil die Menschen schlechter geworden sind. Sondern weil sie andere Möglichkeiten haben.
Ein Beispiel: Herr Müller aus Ransbach-Baumbach braucht einen Schreiner. Früher hätte er drei Nachbarn gefragt. Heute googelt er. Er sieht zehn Anbieter, vergleicht Bewertungen, schaut sich Arbeitsproben an.
Der beste Handwerker bekommt nicht automatisch den Auftrag. Sondern der, der am besten gefunden wird.
Unsichtbare Qualität ist wertlos
Sie können der beste Fliesenleger weit und breit sein. Aber wenn das niemand sieht, bringt es Ihnen nichts.
Ein Kollege aus Koblenz hat mir erzählt: "Ich lege seit 25 Jahren Fliesen. Perfekt, millimetergenau. Aber mein Konkurrent zeigt seine Arbeiten online. Ich nicht. Raten Sie, wer mehr Aufträge bekommt."
Ihre Qualität ist nur so viel wert, wie die Leute davon mitbekommen.
Die Bewertungsfalle
Hier wird es richtig bitter. Sie haben 100 zufriedene Kunden. Aber keine einzige Online-Bewertung. Warum? Weil Sie nie danach gefragt haben.
Ihr Konkurrent hat 20 Kunden, aber 15 Bewertungen. Wer wirkt vertrauenswürdiger auf potenzielle Kunden?
Die Ironie: Ihre schlechteren Konkurrenten sehen online besser aus als Sie. Nicht weil sie besser sind, sondern weil sie besser kommunizieren.
Mundpropaganda funktioniert anders
"Aber meine Kunden empfehlen mich doch", sagen viele. Stimmt. Aber auch Empfehlungen laufen heute anders.
Früher: "Ruf den Meier an, der ist super."
Heute: "Der Meier ist super, aber google ihn mal vorher."
Selbst empfohlene Handwerker werden online überprüft. Wenn sie dort schlecht aussehen, ruft der Kunde doch jemand anderen an.
Junge Kunden sind komplett weg
Schauen Sie mal in Ihr Kundenbuch. Wie alt sind Ihre Kunden? 50? 60? Wo sind die 30-Jährigen?
Die suchen ausschließlich online. Wenn Sie dort nicht zu finden sind, existieren Sie für diese Generation nicht. Punkt.
Ein Heizungsbauer aus Montabaur hat mir gesagt: "Die Jungen rufen sowieso nicht an." Falsch. Sie rufen nur nicht Sie an. Sie rufen die an, die sie online finden.
Timing ist alles geworden
Früher konnten Sie abends zurückrufen. Der Kunde wartete. Heute ist er dann schon weg.
Die Menschen sind ungeduldig geworden. Wer zuerst antwortet, bekommt oft den Auftrag. Auch wenn er nicht der Beste ist.
Ein Maler aus Hachenburg verliert regelmäßig Aufträge, weil er erst am nächsten Tag zurückruft. "Aber ich bin doch auf der Baustelle", sagt er. Verständlich, aber der Kunde wartet nicht.
Preistransparenz verändert alles
Die Leute wissen heute schon vor dem ersten Anruf ungefähr, was etwas kosten sollte. Sie haben online nachgeschaut.
Wenn Ihr Preis höher liegt, müssen Sie erklären können, warum. Ihre Konkurrenz macht das geschickt: Sie zeigt online, was in den Preisen enthalten ist. Sie rechtfertigt ihre Preise, bevor danach gefragt wird.
Sie sagen nur: "Das kostet 2.000 Euro." Ohne Erklärung. Der Kunde denkt: "Zu teuer" und ruft den nächsten an.
Die Professionalitätslücke
Gute Arbeit ist heute Standard. Jeder Handwerker behauptet, gut zu sein. Wie soll der Kunde unterscheiden?
Er schaut auf die Präsentation. Wer professionell auftritt, dem traut er auch professionelle Arbeit zu. Wer schlampig kommuniziert, dem traut er auch schlampige Arbeit zu.
Unfair? Vielleicht. Aber so funktioniert es.
Was erfolgreiche Handwerker anders machen
Ich kenne Handwerker, die trotz allem erfolgreich sind. Was machen sie anders?
Sie zeigen ihre Arbeit. Fotos, Videos, Referenzen.
Sie sammeln Bewertungen. Systematisch.
Sie antworten schnell. Oft innerhalb einer Stunde.
Sie erklären ihre Preise. Transparent.
Sie sind erreichbar. Telefon, WhatsApp, E-Mail.
Sie wirken professionell. Auch online.
Das ist kein Zufall. Das ist System.
Die unbequeme Wahrheit
Gute Arbeit ist heute nur noch der Eintritt ins Spiel. Nicht mehr der Gewinn.
Um zu gewinnen, brauchen Sie mehr:
- Sichtbarkeit
- Schnelligkeit
- Professionalität
- Kommunikation
- Vertrauen
Alles Dinge, die nichts mit Ihrem handwerklichen Können zu tun haben. Aber alles Dinge, die über Ihren Erfolg entscheiden.
Was können Sie tun?
Hören Sie auf zu denken, dass gute Arbeit automatisch zu Erfolg führt. Das war früher so. Heute nicht mehr.
Fangen Sie an zu zeigen, was Sie können. Sammeln Sie Bewertungen. Antworten Sie schnell. Seien Sie dort, wo Ihre Kunden sind.
Oder akzeptieren Sie, dass andere mit schlechterer Arbeit mehr Erfolg haben als Sie.
Die Entscheidung liegt bei Ihnen
Sie können weiter darauf hoffen, dass sich die Welt zurückdreht. Dass gute Arbeit wieder automatisch zu Erfolg führt.
Oder Sie passen sich an die neue Realität an.
Die Konkurrenz hat sich schon entschieden. Sie sammelt Bewertungen, zeigt ihre Arbeit, gewinnt Kunden.
Was entscheiden Sie?
Die Zeit, in der gute Arbeit allein gereicht hat, ist vorbei. Die Frage ist: Kommen Sie damit klar? Oder bleiben Sie in der Vergangenheit stecken?