Vor drei Monaten saß ich mit einem Fliesenleger aus Altenkirchen beim Kaffee. Ein Profi, 25 Jahre im Geschäft, immer ausgebucht. "Daniel", sagte er, "ich verstehe die Welt nicht mehr. Letzte Woche hat mir ein Kunde abgesagt. Grund: Er hat jemand anderen gefunden."
Das wäre früher undenkbar gewesen. Seine Kunden warteten monatelang auf einen Termin. Heute suchen sie sich Alternativen.
Was ist passiert? Wie kann ein etablierter Handwerker plötzlich Kunden an die Konkurrenz verlieren?
Der neue Konkurrent von nebenan
Oft ist es gar nicht die alte Konkurrenz, die überholt. Es sind neue Gesichter. Junge Handwerker, die anders arbeiten. Nicht unbedingt besser, aber sichtbarer.
Ein Beispiel aus Neuwied: Ein junger Elektriker macht seit zwei Jahren selbständig. Keine 30 Jahre alt, wenig Erfahrung. Aber er ist ständig ausgebucht. Warum?
Er antwortet innerhalb einer Stunde auf Anfragen. Er schickt Fotos von seinen Arbeiten. Er sammelt Bewertungen. Er ist online präsent. Die etablierte Konkurrenz schüttelt den Kopf: "Der kann doch noch gar nichts."
Stimmt vielleicht. Aber er bekommt die Chance, es zu lernen. Weil er gefunden wird.
Die Sache mit der Sichtbarkeit
Ihre Qualität ist top. Ihre Preise sind fair. Ihre Kunden sind zufrieden. Trotzdem bekommen andere die Aufträge. Woran liegt das?
An der Sichtbarkeit. Die Leute finden Sie nicht mehr.
Stellen Sie sich vor, Sie hätten den besten Laden der Stadt. Aber er steht in einer Seitengasse ohne Schild. Wie viele Kunden würden kommen? Genau so ist es heute mit Handwerksbetrieben ohne Online-Präsenz.
Google entscheidet, wer gefunden wird
Früher entschieden die Gelben Seiten, wer Kunden bekommt. Heute ist es Google. Und Google funktioniert anders.
Wer bei "Handwerker + Ort" auf der ersten Seite steht, bekommt die Anrufe. Wer nicht gefunden wird, existiert nicht. So einfach ist das.
Ein Maler aus Hachenburg hat mir erzählt: "Ich bin seit 20 Jahren hier. Jeder kennt mich." Mag sein. Aber wenn jemand "Maler Hachenburg" googelt, steht er auf Seite drei. Dort schaut niemand hin.
Bewertungen sind das neue Mundpropaganda
Früher haben zufriedene Kunden drei Nachbarn von Ihnen erzählt. Heute erzählen sie es niemandem - außer Sie bitten sie darum.
Ihre Konkurrenz bittet darum. Sie sammelt systematisch Bewertungen. Fünf Sterne bei Google, positive Kommentare, Fotos von zufriedenen Kunden. Das wirkt.
Sie haben vielleicht 100 zufriedene Kunden, aber keine einzige Online-Bewertung. Ihr Konkurrent hat 20 Kunden, aber 15 Bewertungen. Wer wirkt vertrauenswürdiger?
Schnelligkeit schlägt Erfahrung
Die Kunden sind ungeduldig geworden. Wer zuerst antwortet, bekommt oft den Auftrag. Auch wenn er nicht der Beste ist.
Ein Heizungsbauer aus Montabaur verliert regelmäßig Kunden, weil er erst am nächsten Tag zurückruft. Seine Konkurrenz antwortet innerhalb von zwei Stunden. Raten Sie, wer den Auftrag bekommt.
"Aber ich bin auf der Baustelle", sagt er. Verständlich. Aber der Kunde wartet nicht.
Junge Kunden, andere Regeln
Die Generation unter 40 sucht komplett anders. Sie ruft nicht mehr an, ohne vorher online zu schauen. Sie vergleicht, liest Bewertungen, schaut sich Referenzen an.
Wenn Sie online nicht gut aussehen, kommen diese Kunden gar nicht erst zu Ihnen. Sie gehen direkt zur Konkurrenz.
Das sind nicht nur ein paar Einzelfälle. Das ist die Zukunft Ihres Geschäfts.
Preistransparenz verändert alles
Früher war es schwer, Preise zu vergleichen. Heute finden die Leute online Richtwerte für fast alles. Sie wissen schon vor dem ersten Anruf ungefähr, was etwas kosten sollte.
Wenn Ihr Preis deutlich höher liegt, müssen Sie das erklären können. Ihre Konkurrenz macht das geschickt: Sie zeigt online, was in ihren Preisen enthalten ist. Sie erklärt ihre Arbeitsweise. Sie rechtfertigt ihre Preise, bevor danach gefragt wird.
Die Empfehlungsfalle
"Aber ich bekomme doch Empfehlungen", sagen viele. Stimmt. Aber auch Empfehlungen funktionieren heute anders.
Früher: "Ruf den Schmidt an, der ist gut."
Heute: "Der Schmidt ist gut, aber schau ihn dir mal online an."
Selbst empfohlene Handwerker werden gegoogelt. Wenn sie online schlecht aussehen, ruft der Kunde doch jemand anderen an.
Was macht die Konkurrenz anders?
Ich habe mir mal angeschaut, was erfolgreiche junge Handwerker anders machen:
Sie antworten schnell. Oft innerhalb einer Stunde.
Sie zeigen ihre Arbeit. Fotos, Videos, Referenzen.
Sie sammeln Bewertungen. Systematisch und regelmäßig.
Sie erklären ihre Preise. Transparent und verständlich.
Sie sind erreichbar. Telefon, WhatsApp, E-Mail.
Sie wirken professionell. Auch online.
Das ist nicht Hexerei. Das ist Handwerk. Nur eben digitales Handwerk.
Die unbequeme Wahrheit
Ihre Konkurrenz ist nicht unbedingt besser als Sie. Sie ist nur sichtbarer. Sie spielt nach den neuen Regeln.
Sie können weiter nach den alten Regeln spielen. Aber dann müssen Sie sich nicht wundern, wenn andere gewinnen.
Was können Sie tun?
Schauen Sie sich Ihre erfolgreichste Konkurrenz an. Was macht sie anders? Wie präsentiert sie sich? Wo ist sie sichtbar?
Fragen Sie Kunden, die abgesagt haben: "Warum haben Sie sich anders entschieden?" Die Antworten werden wehtun, aber sie helfen.
Und seien Sie ehrlich zu sich selbst: Wann haben Sie das letzte Mal etwas Neues ausprobiert?
Die Zeit läuft
Jeden Tag, den Sie warten, wird der Abstand größer. Ihre Konkurrenz sammelt Bewertungen, gewinnt Kunden, baut ihre Position aus.
Sie können das aufholen. Aber nur, wenn Sie anfangen.
Die Frage ist nicht, ob Sie sich ändern müssen. Die Frage ist: Wollen Sie weiter zusehen, wie andere überholen? Oder fangen Sie an zu handeln?