Neulich saß ich mit einem befreundeten Handwerker beim Kaffee. "Läuft doch alles gut", sagte er. Aber ich hörte zwischen den Zeilen etwas anderes. Die Aufträge kommen noch, aber nicht mehr so leicht wie früher. Die Kunden sind wählerischer geworden. Die Konkurrenz macht mehr Druck.
Kennen Sie das? Oberflächlich läuft alles normal, aber irgendwie fühlt es sich anders an. Nach 20 Jahren Selbständigkeit habe ich gelernt: Diese Bauchgefühle sind meist richtig.
Hier sind fünf Warnsignale, die ich immer wieder beobachte. Vielleicht erkennen Sie sich wieder.
1. Die Kunden rufen seltener an
Das fällt nicht sofort auf. Aber wenn Sie ehrlich sind: Klingelt das Telefon noch so oft wie früher? Oder müssen Sie heute aktiver werden, um an Aufträge zu kommen?
Ein Elektriker aus Altenkirchen erzählte mir: "Früher musste ich Kunden vertrösten. Heute bin ich froh über jeden Anruf." Er dachte, das liegt an der Wirtschaftslage. Bis er herausfand, dass seine Konkurrenz online viel besser gefunden wird.
Das Problem: Wenn weniger Leute anrufen, gewöhnt man sich daran. Man denkt, das ist normal. Ist es aber nicht.
2. Neue Gesichter werden seltener
Schauen Sie mal in Ihr Kundenbuch. Wie viele wirklich neue Kunden hatten Sie in den letzten Monaten? Nicht Empfehlungen von Stammkunden, sondern völlig neue Gesichter?
Stammkunden sind Gold wert. Aber wenn keine neuen dazukommen, wird der Kreis immer kleiner. Menschen ziehen weg, Firmen schließen, Bedürfnisse ändern sich.
Ein Maler aus Hachenburg lebt seit Jahren von denselben 20 Kunden. "Die kennen mich, die rufen mich", sagt er. Aber was passiert, wenn einer davon wegzieht oder einen anderen findet?
3. Jüngere Kunden bleiben weg
Hier wird es interessant. Sind Ihre Kunden im Schnitt älter geworden? Kommen noch Leute unter 40 zu Ihnen?
Die jüngere Generation sucht anders. Sie googelt, vergleicht online, liest Bewertungen. Wenn Sie dort nicht präsent sind, existieren Sie für diese Gruppe nicht.
Das ist nicht nur ein Problem für heute. In zehn Jahren sind das Ihre Hauptkunden. Wenn Sie die jetzt verlieren, wird es später richtig schwierig.
4. Preisdruck wird stärker
Früher haben Sie einen Preis genannt, und der Kunde hat zugestimmt. Heute wird öfter nachgefragt: "Geht das nicht günstiger?" oder "Der andere Anbieter ist billiger."
Das liegt nicht daran, dass die Kunden geiziger geworden sind. Sie haben einfach mehr Vergleichsmöglichkeiten. Und wenn Sie nicht erklären können, warum Sie Ihren Preis wert sind, entscheidet nur noch der Preis.
5. Empfehlungen funktionieren nicht mehr so gut
"Sagen Sie ruhig, dass Sie von Familie Müller kommen" - früher war das ein Türöffner. Heute reicht das oft nicht mehr.
Die Leute vertrauen nicht mehr blind auf Empfehlungen. Sie wollen sich selbst ein Bild machen. Online schauen, Bewertungen lesen, Referenzen prüfen.
Ein Heizungsbauer aus Montabaur hat mir erzählt: "Früher kam über jede Empfehlung ein Auftrag. Heute melden sich zwar Leute, aber viele entscheiden sich dann doch anders."
Was steckt dahinter?
Diese Warnsignale haben alle dieselbe Ursache: Das Verhalten Ihrer Kunden hat sich geändert. Sie suchen anders, vergleichen anders, entscheiden anders.
Das ist nicht schlimm. Aber Sie müssen es erkennen und sich anpassen.
Die gute Nachricht
Sie sind nicht machtlos. Diese Entwicklungen lassen sich umkehren. Aber nur, wenn Sie rechtzeitig handeln.
Der erste Schritt ist immer: Ehrlich hinschauen. Läuft wirklich alles so gut, wie Sie denken? Oder reden Sie sich das nur ein?
Was können Sie tun?
Fangen Sie klein an. Fragen Sie Ihre letzten fünf Kunden: "Wie haben Sie mich gefunden?" Die Antworten werden Sie überraschen.
Schauen Sie, was Ihre Konkurrenz macht. Nicht um sie zu kopieren, sondern um zu verstehen, warum Kunden dort hingehen.
Und seien Sie ehrlich zu sich selbst. Wenn Sie diese Warnsignale bei sich erkennen, ist das kein Grund zur Panik. Es ist ein Grund zum Handeln.
Mein Rat
Warten Sie nicht, bis aus Warnsignalen echte Probleme werden. Die Unternehmer, die jetzt reagieren, haben in zwei Jahren einen riesigen Vorsprung.
Die anderen kämpfen dann um die Reste.
Welche Warnsignale sehen Sie bei sich? Seien Sie ehrlich. Nur dann können Sie etwas ändern.
